No episódio do Hipsters.Talks, PAULO SILVEIRA, CVO do Grupo Alura, conversa com KUNTUALA ZELI, diretora de vendas na Oracle, sobre como funciona toda a jornada de vendas em empresas de software, cloud e SaaS. Vamos explorar o papel do pré-vendas/arquitetos, que fazem a ponte entre as demandas do cliente e a tecnologia, e dos engenheiros, que mergulham na profundidade técnica e conduzem as POCs.
Uma conversa que mostra como vendas em tecnologia deixaram de ser apenas comerciais e passaram a exigir profundo entendimento técnico, visão de negócio e colaboração entre times. além de revelar como carreiras híbridas entre tech e vendas estão se tornando cada vez mais comuns.
🎯 PONTOS IMPORTANTES:
▶ Provas de conceito (POCs): onde vendas e tecnologia se encontram
▶ O papel do arquiteto na pré-venda moderna
▶ Engenharia como suporte técnico profundo nas decisões
▶ NDA e jurídico: por que toda conversa começa por contratos
▶ Parceiros de implementação e POCs “a quatro mãos”
▶ CRM como memória institucional da empresa
▶ Diferença entre pré-vendas tradicional e vendas técnicas
▶ Pós-venda, migração e continuidade da arquitetura
▶ Geração de leads: marketing, BDM, SDR, funil e direcionamento
▶ Por que vendas em tecnologia são um trabalho coletivo
💡 PRINCIPAIS INSIGHTS:
🧩 VENDAS EM TECNOLOGIA NÃO SÃO LINEARES
Não existe venda simples em ambientes complexos
É preciso mergulhar no contexto do cliente
Arquitetura começa antes do contrato
Confiança vem antes da solução
🔄 DO LEAD AO PÓS-VENDA
Marketing define posicionamento
Prospecção qualifica o problema
Vendas orquestram especialistas
Pós-venda garante continuidade e sucesso
🎯 LIÇÕES PARA PROFISSIONAIS:
📌 Tecnologia sem entendimento de negócio não vende
📌 Vendas sem base técnica não sustentam
📌 Confiança não é arrogância
📌 Ninguém constrói sozinho
📌 O melhor vendedor é aquele que diz quando o produto não resolve
👥 Conheça o Host da série:
✅ Paulo Silveira – CVO do Grupo Alura
https://www.linkedin.com/in/paulosilveira/
👥 Conheça nossa convidada:
✅ Kuntuala Oliveira – OCI Sales Director da Oracle
https://www.linkedin.com/in/kuntuala/
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